Inhalt des Artikels


Welcher Vertriebsmanager hat sich noch nicht die Frage gestellt: Wie kann die Qualität meiner Leads gesteigert werden? In einigen Fällen ist ein Lead schnell generiert. Über Marketingagenturen werden legal Telefonnummern oder E-Mail Adressen bezogen, von Personen die zugestimmt haben für Marketingzwecke kontaktiert zu werden. Doch oftmals sind diese Leads von minderer Qualität und die Erfolgsaussichten eher gering. Der Vertrieb sollte stattdessen seinen Fokus auf „warme“ Leads mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit legen. Ein Möglichkeit qualitiv hochwertige Leads zu generieren ist mittels Lead-Scoring im CRM, also eines Bewertungssystems für Leads.

Leadqualität steigern Dynamics 365

Lead Scoring in ClickDimensions

Die führende Lösung für Marketing Automation in Microsoft Dynamics 365 bietet Lead Scoring von Haus aus an. Es ermöglicht die Bewertung von Aktionen eines Leads anhand festgelegten Bewertungskriterien. Zu Beginn sind diese Kriterien voreingestellt. Allerdings lassen sich diese problemlos anpassen. Auch Minuswerte sind möglich. Damit Sie sämtliche nachfolgend beschriebenen Funktionalitäten haben, ist es notwendig einen sogenannten „Tracking Cookie“ auf Ihrer Unternehmenswebseite zu platzieren.

Einstellungen --> ClickDimensions Settings --> Score Settings

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

In unserem Dynamics CRM TestSystem haben wir die Bewertungskriterien im Standard gelassen, da diese durchaus Sinn machen.

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

 

Form Submit Success: Das ist die Anzahl der Punkte, wenn ein Lead oder Kontakt eine Registrierungsform, zum Beispiel für einen Newsletter ausfüllt. Dieser Score sollte immer relativ hoch angesetzt sein, da die Person ein wirkliches Interesse an einem Produkt oder Service zeigt und gewollt ist seine E-Mail Adresse oder sogar Telefonnummer anzugeben.

Form Submit Error: Wird eine Registrierungsform nicht ordnungsgemäß ausgefüllt resultiert dies in einem Error. Hierbei sollte es einen Punkteabzug in der Bewertung geben.

Visit: Das ist die Anzahl der Punkte, wenn ein Lead oder Kontakt die Homepage besucht. Diese Punkte werden einmalig pro Besuch vergeben. Voraussetzung ist die Platzierung eines „Tracking Cookie“ auf der Webseite.

Page View: Bei jedem weiteren Besuch einer Seite auf der Homepage, wird dieser Wert vergeben. Eine Individuelle Bewertung von einzelnen Seiten auf Ihrer Webseite ist möglich. Voraussetzung ist die Platzierung eines „Tracking Cookie“.

Opportunity Created: Punkte die vergeben werden, bei der Erstellung einer Verkaufschance für den Lead im Dynamics 365.

Opportunity Lost: Wird die Verkaufschance als verloren markiert, sollte es einen Punktabzug geben.

Email Click: Für jeden Klick auf einer E-Mail, die mit ClickDimensions versendet wurde, wird diese Punkteanzahl vergeben.

Bewertung der Leads in der Praxis

Schauen wir uns zuerst die anonymen Seitenbesuche an. Zwar sind diese Informationen nicht so aussagekräftig, jedoch lassen sich bereits einige interessante Rückschlüsse ziehen. Wie beispielsweise aus welchem Land oder Stadt die meisten Besucher der Webseite kommen.

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

 

Wird ein Datensatz geöffnet, wird die Zusammensetzung des Scores im Detail angezeigt.

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Wechseln wir zu den „Visits“. Einige dieser Datensätze sind mit einem Lead oder Kontakt assoziiert und sind deshalb besonders wertvoll. Diese Assoziierung ist nur möglich, wenn

  1. Der Tracking Cookie auf Ihrer Website hinterlegt ist und
  2. Der Kontakt oder Lead eine Registrierungsform ausgefüllt hat oder
  3. Einen Link innerhalb einer ClickDimensions E-Mail angeklicht hat, der auf Ihre Webseite führt.

Ein „Visit“ startet, wenn ein jemand Ihre Webseite besucht und endet, wenn er diese wieder verlässt.

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Zusätzlich können Sie sich unter "Sent Emails" noch ansehen, welche Besuche von einer versendeten E-Mail heraus heraus erfolgt sind.

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Die Gesamtbewertung eines Leads oder Kontaktes können sich ebenfalls anschauen. Hierfür müssen Sie auf den entsprechenden Lead oder Kontakt und das ClickDimensions Profil öffnen. Der Wert entspricht allen Interaktionen mit ClickDimensions Inhalten.

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Automatische Benachrichtigung für einen warmen Lead

Sicherlich sind die ganzen Informationen bereits Gold wert für Ihre Marketing- und Vertriebsteams. Allerdings möchten wir den Administrationsaufwand so gering wie möglich halten und dem Sales-Team die Möglichkeit geben, sich lediglich auf die qualitativ hochwertigen Leads zu fokussieren.

Dies lösen wir mit einem Workflow, der eine Benachrichtigung versendet, wenn ein bestimmter Wert erreicht oder überschritten wird.

Hierfür muss zuerst ein neues Feld auf der Lead Form oder alternativ auf der Kontakt Form erstellt werden. Öffnen Sie die Hauptform und erstellen Sie ein neues "Ja" "Nein" Feld.

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Sie können das Feld anschließend zu der Form hinzufügen, zum Beispiel unter den Marketing Informationen. Das ist aber nicht zwingend notwendig für die Funktionsweise des Workflows.

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Anschließend erstellen wir unseren Workflow für die Lead Entität mit folgenden Einstellungen:

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Der Workflow sollte den Wert, von dem zuvor erstellten Feld, auf "Ja" setzen.

Qualität Lead Steigern Dynamics 365

Noch mal zusammenfassend:

  • Der Workflow wird getriggert, wenn das Feld „Total Score“ sich verändert.
  • Anschließend prüft der Workflow, ob der Wert > oder = 50 ist.
  • Es wird geprüft, ob der Wert bei dem Feld „Warm Lead?“ bereits auf „Ja“ gesetzt wurde.
  • Ist dies nicht der Fall, wird eine Benachrichtigung an einen Nutzer versendet.
  • Zu guter Letzt wird das Feld „Warm Lead?“ auf „Ja“ gesetzt, damit in Zukunft keine weiteren E-Mail Nachrichten versendet werden.

Fazit

Lassen Sie Ihre Vertriebsteams effizienter Arbeiten, in dem sie Sie auf die Leads setzen, die auch wirklich erfolgsversprechend sind. In der Kombination von Dynamics 365 und ClickDimensions sind Sie in der Lage Ihre Geschäftsabschlüsse spürbar zu erhöhen. Gleichzeitig können Sie die Motivation des Vertriebsteams erheblich zu steigern. Denn nichts ist demotivierender als 100 Cold Calls und 100 Absagen.

Sie haben weitere Fragen zu diesem Artikel? Kontaktieren Sie einen unserer Consultants oder hinterlassen Sie ein Kommentar.