SAP SE hat mehr als 7.500 Mitarbeiter im Bereich Sales & Marketing in Richtung Social Selling weitergebildet, um diesen die moderne Verkaufsmethoden näher zu bringen. Unter anderem wurden die Funktionsweisen der Tools wie dem LinkedIn Sales Navigator, Twitter und Grapevine6 erläutert. Die Resultate waren jeden Cent wert, Leads und gewonnene Aufträge schossen in die Höhe.

 

 INKUBIT Socail Selling

 

Mit Social Selling sind Unternehmen in der Lage konkurrenzfähig zu bleiben, in einer sich schnell verändernden Umgebung, in der Menschen sich zunehmend digital vernetzen. In den letzten Jahren gab es große Änderungen beim Kaufverhalten im B2B Sektor. Social Selling ermöglicht den Sales & Marketing Mitarbeitern tiefere Einblicke in das Verhalten der Käufer. Dies kann dazu genutzt werden Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, gleich zu Beginn eines Kaufprozesses.

SAP’s® Weg zum Social Selling

Bei SAP SE wurde Social Selling mit einem Pilot 2012 eingeführt – mit lediglich 50 Lizenzen. Seit diesem Zeitpunkt ist die Anzahl der Lizenzen auf über 15.000 weltweit angestiegen. Die involvierten Mitarbeiter nutzten das gewonnene Wissen für:

  • Das persönliche Branding beim Kunden und dem Unternehmen
  • Kunden besser wahrzunehmen und deren Interessenschwerpunkte zu erkennen
  • Die Entscheider in einem Unternehem zu identifizieren und
  • Informationen vervollständigen und zu teilen

Die drei Erfolgsfaktoren die SAP SE verholfen hat via Social Selling Kunden zu gewinnen

Zuhören

Dem Kunden genau zuzuhören kann dem Sales Team dazu verhelfen, den besten Zeitpunkt der Kontaktaufnahme zu identifizieren. Den richtigen Kontent, mit der richtigen Person, zur richtigen Zeit zu teilen oder Gruppendiskussionen beizutreten. Der LinkedIn Sales Navigator ist besonders für die „Zuhörphase“ gut geeignet. Zum Beispiel ist es in der Lage Leads und Verkaufschancen zu identifizieren, ihnen zu folgen und über die richtigen Anknüpfungspunkte zu einem Kunden zu generieren.

Partizipieren und Vernetzen

Beginnend mit der ersten Kontaktaufnahme, versuchen die Sales Mitarbeiter sich via Social Media, über möglichst viele Kanäle, zu vernetzen. LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn, Xing oder eine direkte Ansprache via E-Mail, Twitter oder WeChat.

Einmal vernetzt, werden beispielsweise personalisierte Videos verschickt, damit eine Interaktion angestoßen wird. Die versendeten Clips können eine kurze Vorstellung des Unternehmens, eine kurze Demo einer Lösung oder ein kurzes Dankesvideo, nach einem Meeting sein. Ein anderes Social Selling Tool, das bei SAP SE zum Einsatz kam, war Grapevine6. Es ermöglicht das Teilen von Inhalten über neue innovative Wege. Es kombiniert alle wichtigen Aspekte des Social Sellings in einer Applikation.

Vertrauen und Glaubwürdigkeit

Social Selling löst sich komplett von alten Verkaufstrukturen (wie Kaltakquise oder Postwerbung), hin zu einer Strategie des Hinhören, Lernen und Vernetzen, damit Vertrauen und Glaubwürdigkeit schon in einem frühen Stadium des Verkaufsprozesses etabliert werden kann.

Ein Zusammenschluss von Sales und Marketing

Ein erfolgreiches Social Selling Programm benötigt eine Allianz bestehend aus dem Marketing und Sales Team. Entlang jeder Hirarchieebene im Unternehmen hat dieser Zusammenschluss stattgefunden, damit eine Social Selling Kultur im Unternehmen entstehen kann. Diese Unternehmensbereiche haben an gemeinsamen Schulungen und Zertifizierungen teilgenommen, um die Symbiose zu fördern.

Ein großes Wachstum beim Umsatz und den Aufträgen

Nach der Einführung von Social Selling ist die Effizienz bei der Erfassung von Leads und Verkaufschancen enorm angestiegen. Die Auftragspipeline nahm besonders stark bei den Mitarbeitern mit einem hohen Social Selling Index (SSI) zu. 2015 hatten Teams welche an den Schulungen teilgenommen haben, eine bis zu 700% besser ausgelastete Auftragspipeline, als Teams die nicht an den Weiterbildungsmaßnahmen teilgenommen haben. Durch den Aufbau eines Reporting Systems zwischen den Social Selling Aktivitäten und der Auftragspipeline konnte der Umsatzzuwachs hervorragend erfasst werden. Er betrug im Jahr 2016 über eine Milliarde Euro.

Den Erfolg garantieren

Der Erfolg bei SAP SE wurde durch die Einführung von Social Selling entlang allen Hierarchieebenen und den dazugehören Traningsmaßnahmen garantiert. Desweiteren waren Bonusanreize und ein angemessenes Performance-Tracking maßgeblich für den Erfolg verantwortlich. SAP SE ist ein hervorragendes Beispiel, wie eine gute Integration von Social Selling den Erfolg enorm steigern kann.