SAP SE przeszkoliło ponad 7500 pracowników, powiązanych ze sprzedażą i i marketingiem w kierunku Social Selling, aby nauczyć ich nowoczesnych metod sprzedaży. Wymieniono między innymi funkcje takich narzędzi jak LinkedIn Sales Navigator, Twitter i Grapevine6. Wyniki były warte każdego grosza, a zyski i wygrane zamówienia wzrosły wyraźnie.

 

INKUBIT Social Selling

 

Dzięki Social Selling firmy mogą zachować konkurencyjność w szybko zmieniającym się otoczeniu, w którym ludzie mają tendencję do zwiększania swojej aktywności w sieci cyfrowej. W ostatnich latach nastąpiły poważne zmiany w zachowaniach zakupowych, szczególnie w sektorze B2B. Social Selling umożliwia pracownikom działu sprzedaży i marketingu głębszy wgląd w zachowanie kupującego. Może to być wykorzystane do budowania zaufania i wiarygodności od samego początku procesu zakupu.

Droga SAP SE's do Social Selling

W SAP SE, Social Selling zostało wprowadzone jako pilot w 2012 r. - tylko 50 licencji. Od tego czasu liczba licencji wzrosła do ponad 15 000 na całym świecie. Pracownicy wykorzystali zdobytą wiedzę do:

  • Osobisty branding u klienta i firmy
  • Aby lepiej zrozumieć / zidentyfikować zainteresowania klientów
  • Zidentyfikuj decydentów w przedsiębiorstwie 
  • Uzupełniania i udostępniania informacji

Czynniki sukcesu, które pomogły SAP® zdobyć klientów poprzez Social Selling

Słuchaj

Bycie blisko z klientem może pomóc zespołowi sprzedaży w zidentyfikowaniu najlepszego czasu na rozpoczęcie komunikacji. Aby udostępnić odpowiednią zawartość, odpowiednią osobę, we właściwym czasie lub dołączyć do dyskusji grupowych. LinkedIn Sales Navigator jest szczególnie odpowiedni do "fazy odsłuchu". Na przykład może zidentyfikować potencjalnych klientów, możliwości sprzedaży, śledzić je i generować właściwe połączenia z klientem.

Uczestnicz i łącz się

Począwszy od pierwszego kontaktu, pracownicy działu sprzedaży próbują połączyć się przez jak największą liczbę kanałów społecznościowych. LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn, Xing lub bezpośredni adres e-mail, Twitter lub WeChat.

Po nawiązaniu kontaktu, na przyklad,  spersonalizowane filmy są wysyłane, w celu wywołania interakcji. Przesłane klipy mogą stanowić krótką prezentację firmy, krótką prezentację rozwiązania lub krótkie wideo z podziękowaniami po spotkaniu. Innym narzędziem sprzedaży społecznej używanym w SAP® jest Grapevine6. Umożliwia udostępnianie treści za pomocą nowych innowacyjnych sposobów. Łączy wszystkie ważne aspekty sprzedaży społecznej w jednej aplikacji.

Zaufanie i wiarygodność

Sprzedaż społeczna całkowicie zastępuje stare struktury sprzedaży (takie jak zimne cytaty lub reklamy pocztowe), ze strategią słuchania, uczenia się i tworzenia sieci, aby zaufanie i wiarygodność można było ustalić na wczesnym etapie procesu sprzedaży.

Scalenie sprzedaży i marketingu

Skuteczny program sprzedaży społecznej wymaga sojuszu składającego się z zespołu marketingu i sprzedaży. To połączenie miało miejsce na każdym poziomie hierarchii, aby stworzyć społeczną kulturę sprzedaży w firmie. Różne jednostki biznesowe uczestniczyły we wspólnych szkoleniach i certyfikatach, aby promować dobrze funkcjonującą symbiozę.

Wielki wzrost sprzedaży i zamówień

Po wprowadzeniu sprzedaży społecznej znacznie wzrosła wydajność w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów i szans sprzedaży. Budżet zamówień był szczególnie silny wśród pracowników o wysokim Social Selling Index (SSI). W 2015 r. Zespoły, które uczestniczyły w szkoleniach, miały o wiele lepiej spisany harmonogram pracy niż te, które nie uczestniczyły w szkoleniu. Dzięki ustanowieniu systemu raportowania między działaniami sprzedaży społecznej a kolejnością zamówień, wzrost sprzedaży był doskonale rejestrowany. W 2016 r. Wyniósł ponad miliard euro.

Gwarancja sukcesu

Sukces w SAP SE został zagwarantowany przez wprowadzenie sprzedaży społecznej na wszystkich poziomach hierarchicznych i powiązanych szkoleniach. Co więcej, bonusy motywacyjne i odpowiednie śledzenie wyników były decydujące dla sukcesu. SAP SE jest doskonałym przykładem tego, jak dobra integracja sprzedaży społecznej może znacznie poprawić sukces.