Umsatzsteigerung mit Cross-Selling und Upselling in Microsoft Dynamics 365

Was ist Cross-Selling?

Unter Cross-Selling (zu Deutsch: Querverkauf) versteht man die Technik, dem Käufer zusätzliche Produkte vorzuschlagen, welche zu dem Produkt im Warenkorb passen. In der Regel handelt es sich um Produkte, die das Produkt im Warenkorb ergänzen. So wird zum Laptop die passende Laptoptasche angeboten oder zum Smartphone das passende Headset.

Was ist Upselling?

Beim Upselling geht es darum ein höherwertiges und somit das teurere Produkt derselben Kategorie anzubieten. Das kann bei einem Fernseher das nächstbessere Modell mit Smart-TV sein, oder das allseits bekannte Maxi-Menu in einem Schnellrestaurant. Dabei gilt es jedoch den Kunden nicht mit einem zu hochpreisigen Upsell-Produkt zu verschrecken. Die Daumenregel besagt, das Upsell-Produkt sollte maximal 30% teurer sein, als das Produkt an dem der Kunde interessiert ist.

Erstellung der Produktbeziehungen in Dynamics 365

Zuerst gilt es, die Relation zwischen den Produkten manuell herzustellen. Bisher existiert im Dynamics 365 kein Algorithmus, der diese Produktrelationen automatisch erkennt, wie es zum Beispiel bei Amazon der Fall ist. Deshalb ist die sorgfältige Pflege, der angebotenen Produkte, die Grundvoraussetzung für das Cross- und Upselling in Dynamics 365. Wir können jedoch davon ausgehen, dass Microsoft, im Rahmen seiner KI-Strategie, früher oder später solch einen Algorithmus in das Dynamics 365 implementiert. Bis es soweit ist, gilt es die Produkte manuell miteinander zu verknüpfen.

Hierfür müssen Sie das gewünschte Produkt öffnen und eine Produktbeziehung hinzufügen.

Bei unserem Produkt handelt es sich um die Dynamics 365 for Sales Professional Lizenz. Wir verknüpfen dieses Produkt mit der Dynamics 365 for Sales Enterprise Lizenz. Da es sich um eine höherwertige Dynamics 365 for Sales Lizenz, mit einem höheren Preis handelt, lautet der Verkaufsbeziehungstyp Upselling.

Bei der Richtung existieren zwei verschiedene Auswahlmöglichkeiten:

• Unilateral
• Bilateral

Unilateral bedeutet, der Verkauf kann nur in eine Richtung stattfinden. Es ist möglich die Enterprise Lizenz als Alternative zur Professional Lizenz anzubieten, allerdings nicht umgekehrt.

Bilateral bedeutet, der Verkauf kann in beide Richtungen stattfinden. Wird bei einem Upsell Bilateral als Richtung ausgewählt, erhält der Nutzer folgerichtig eine Fehlermeldung. Schließlich versuchen wir bei einem Upsell ein höherwertiges Produkt zu verkaufen und nicht umgekehrt.

Anschließend möchten wir unser Produkt noch um eine Cross-Sell Beziehung erweitern. Hierfür wählen wir, als zu verknüpfendes Produkt, eine Office 365 Business Premium Lizenz aus. In diesem Fall ist es möglich die Richtung Bilateral auszuwählen. Beide Produkte sind eigenständig, aber sind in der Microsoft Welt eng miteinander verknüpft und ergänzen sich um neue Funktionalitäten.

Anwendung des Cross- und Upselling in Dynamics 365

Um die Cross-Selling oder Upselling Produkte in einem Angebot abzurufen, müssen diese in der Preisliste enthalten sein, die in dem Angebot hinterlegt wurde. Hintergrund ist die Möglichkeit, dieselben Produkte zu unterschiedlichen Preisen anzubieten. Die Preisliste gibt vor, wie viele Produkte zur Auswahl stehen, und zu welchem Preis diese angeboten werden.

Ist diese Voraussetzung gegeben, kann das Produkt markiert werden und die zuvor erstellten Produktbeziehungen können angezeigt werden.

Fügen wir ein Cross-Sell Produkt hinzu, wird das Angebot um ein weiteres Produkt erweitert.

Fazit des Cross-Selling und Upselling in Microsoft Dynamics 365

Die Vorteile des Cross-Sellings und Upsellings liegen klar auf der Hand. Die Akquisitionskosten können drastisch reduziert werden, da der Kunde bereits Interesse bekundet hat und eine wichtige psychologische Hürde somit genommen wurde. Bei Stammkunden kann das Cross- oder Upselling zudem die Kundenbeziehung pflegen.

Einige Kunden empfinden Cross- oder Upselling Versuche allerdings als lästig. Ein gewisses Fingerspitzengefühl sollte also vorhanden sein, wenn die beiden Verkaufstechniken zum Einsatz kommen.